Главная » бизнес » Политика борьбы за рынок, или сказка о конкурентном преимуществе.

Политика борьбы за рынок, или сказка о конкурентном преимуществе.

13.12.2013 бизнес

Добрый день дорогие читатели, сегодняшняя статья как вы уже догадались посвящена тому, как откусить свой кусок рынка и получить своих клиентов.

политика борьбы за рынок

Предположим вы открыли или открываете своё предприятие, но почему оно будет лучшим вы пока не знаете, моя статья вам поможет. Способ получит свою долю рынка у вас на самом деле один – сделать уникальное конкурентное преимущество.

Я уже говорил, что многое начинающие бизнесмены выбирают окраинные и низкодоходные ниши, и соответственно ничего не получают.  Если вы решили-таки идти по нормальному пути и заходить в занятую нишу, то вам необходимо владеть тактиками как получить своих клиентов.

Давайте на примерах рассмотрим конкурентные преимущества как политику борьбы за рынок.

Например, в городе где я живу, появилась первая на Урале фабрика пластиковых окон, и три года была монополия на установщика. Сейчас установщиков как грязи и ставят они окна разных фирм. Как они зашли на рынок, который сделала монополия – да очень просто у них были цены ниже! Отсюда первая тактика – ценовая конкуренция, но при условии что клиент получает то же соотношение цена/качество при сходном уровне сервиса. Важно понимать что не всегда клиент идёт на низкую цену, есть сферы где наоборот надо ставить цену выше (например юридические услуги, зачастую люди рассуждают так – дешево значит плохо).

Но не всегда ценовая конкуренция возможна и эффективна, например один из самых дорогих интернет магазинов е96 взяли сервисом и отношением к клиенту, т.е. когда поступал заказ они не впаривали клиенту товар любой ценой, они продавали качественный товар, который гарантировано проработает долго, да цены у них были выше, но клиенты ценили их за то что они говорили – «друг это не твой товар он сломается купи этот он дороже или немного не тот  но он будет работать и радовать тебя». Таким образом, они вызывали доверие у клиентов. Здесь вырисовывается второе конкурентное преимущество – доверие клиента.

Мы (Тринибит), когда начинали работать, как сервисный центр спрашивали у клиента – довольны ли вы нашими услугами, что вам понравилось, а потом по окончании гарантии перезванивали и спрашивали — всё ли человека устроило в нашей работе. На третий месяц мы уже не могли переваривать заказы так как людям понравилось что их не бросают после получения денег, доходило до того что если клиент говорил – «меня не устроило то то», мы переделывали даже после окончания гарантии… Таким образом благодаря одному звонку после окончания гарантии и качественной работе мы сразу уделали конкурентов и заняли примерно половин местного рынка. Делаем вывод – третье конкурентное преимущество это обратная связь с клиентами, важно знать, что они думают. Соответственно зная, что думают о тебе клиенты легче удовлетворять их потребности и брать за это больше денег.

Ещё один местный пример – магазин одежды, расположен он в мягко говоря непроходимом месте,  и магазинов одежды в городе куча, но магазин держится и работает уже много лет потому что он продаёт помимо шмоток и одежды для рыбаков спецодежду — разные там халатики футболки, варежки. Больше никому из конкурентов не пришло в голову начать продавать то же самое. Очевидно, что четвёртое конкурентное преимущество – уникальный товар. Тут больше комментировать нечего.

Я думаю не для кого не секрет что крупные сети заполонили рынок (монетки, магниты, пятерочки и т.д. и т.п.) сегодня уже в посёлках открывают подобные магазины. В принципе ничего плохого в этом нет, всё закономерно, бизнес растёт и укрупняется. По логике с приходом подобного рода сетей местные продуктовые магазинчики должны прекратить работать, и некоторые действительно сливают, но некоторые остаются. Например там где я живу в 50 метрах от главного входа магнита (площадью около 1000 квадратов) расположился в подвальчике круглосуточный магазин, и работает он так лет на 5 больше чем магнит (был первым местным круглосуточным магазином). Вывод – пятым конкурентным преимуществом может стать время работы. Например я был готов заплатить 10 цен когда у меня в пятницу вечером заболел зуб, но я не нашёл ни одного стоматолога у себя в городе, а на скорой мне сказали – выпей водки и всё пройдёт, полощи водкой и отпустит….

konkurenciyz

Раньше я всегда стригся в ближайшей к дому парикмахерской, да мне, если честно не принципиально где стричься, но после того когда мне попытались побрить шею необработанным лезвием я решил сменить парикмахерскую. По совету знакомой (сарафанное радио хорошая реклама) я посетил другую парикмахерскую. Пока я ждал своей очереди, мне предложили кофе, и подстригли быстро, качественно и без косяков. Естественно я пойду теперь в эту парикмахерскую, да услуги дороже на 100 рублей, но зато я уверен в качестве и чувствую, что владельцы дорожат своими клиентами.  Таким образом, шестое преимущество – сервис (но естественно качество должно быть на должном уровне низкое качество товара и услуги никаким сервисом не перебьешь).

Многие знают, что некоторые виды бизнеса могут выжить только в определённом месте – например лесопилка в пустыне Сахара обанкротиться раньше, чем откроется, или если бы, например intel открылся бы в Оймяконе на полюсе холода, ну или если бы банановая плантация открылась в районе Мурманска. На самом деле это справедливо и в более приземлённом масштабе, например магазины шаговой доступности в соседнем доме или магазин стройматериалов с удобной парковкой. Магазин шаговой доступности не сможет выжить в отдалении от жилого массива, а стройматериалы наврятли кто-то понесёт на своей спине (на машине легче), соответственно седьмое конкурентное преимущество – место.

Я думаю на этом можно закончить, основные конкурентные преимущества я перечислил, идеально, если у вас будет несколько преимуществ. Я надеюсь, что вы освоите политику борьбы за рынок, и благодаря этим рекомендациям у вас получится получить свою долю.

edinoborstvo

P.S. эта статья появилась совершенно случайно (вернее я начал писать одну статью, в ходе написания понял что она будет непонятна читателям без дополнительной статьи, а когда начал готовить ту статью понял что и она не будет полной без того что написано здесь) таким образом статья является деривативном дериватива про то что это такое подробно жевалось в моей книге.

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления блога чтобы раньше узнавать о выходе новых записей.

С уважением, Танкушин Николай.

Комментарии
  • Всегда, когда начинаешь своё дело, думаешь, чем будешь заниматься, конечно, с учётом конкуренции в разных сферах.
    Автор интересно представил это на разных примерах. Спасибо, очень интересно.

  • Много полезного узнал из данной статьи, а также понял почему обанкротился мой хозяйственный магазин. Если бы до этого знал бы такие нюансы в бизнесе, может был бы на плаву. Хочу выразить свою благодарность автору.

  • Хочу добавить, что есть ситуации обратные прямой конкуренции и столкновению. пример. московские компании устанавливают свои правила продаж на региональных рынках, диктуют заведо выгодные правила распределения клиентов, предоставления скидок и даже сами распределяют и закрепляют клиентов между своими партнерами. нам моей практике бывают ситуации, когда клиент хочет работать с приятным для него продавцом, но московская компания не дает этого желать…

  • Владимир 15 декабря 2013 19:40 изменить

    Хочу добавить, что есть ситуации обратные прямой конкуренции и столкновению. пример. московские компании устанавливают свои правила продаж на региональных рынках, диктуют заведо выгодные правила распределения клиентов, предоставления скидок и даже сами распределяют и закрепляют клиентов между своими партнерами. нам моей практике бывают ситуации, когда клиент хочет работать с приятным для него продавцом, но московская компания не дает этого желать…

    Я думаю что если у фирмы есть конкурентные преимущества, то она сможет конкурировать даже с китайцами) *CRAZY* *CRAZY* *CRAZY*

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *