Главная » Прочее » Кто такой торговый представитель? Или как я работал коммивояжером….

Кто такой торговый представитель? Или как я работал коммивояжером….

02.08.2015 Прочее

Здравствуйте друзья! Сегодня с вами снова Николай Танкушин, и в этот чудесный день я расскажу чем занимается торговый представитель и как 8 лет назад я сам был коммивояжером, в конторе, которая ныне уже не существует так как была куплена москвичами, но это не суть….

Торговый представитель

Итак краткая предыстория – у меня есть автомобиль о котором я долго мечтал (я реально год работал чтобы купить и привести его в надлежащее состояние), и так как мне очень хотелось кататься, а на бензин денег нет, я не придумал ничего умнее как пойти работать таксистом (я наверное и про это расскажу подписывайтесь). Кончилась моя таксишная работа тем, что я разбил машину и чинил её несколько месяцев. В тот самый момент я зарёкся работать на такси, но кататься мне по-прежнему хотелось…

Тогда листая газетку я наткнулся в разделе вакансии на объявление – «требуется торговый представитель на алкогольную продукцию с зональным пропуском и л.а.» Я подумал – чем чёрт не шутит и позвонил, представился, разузнал про условия и записался на собеседование.

На собеседование пришлось ехать в г. Нижний Тагил, и тут мне снова подфартило – оказалось, я первый приехал на собеседование, остальные кандидаты не отличались расторопностью. Так как территория «горела» и работать было некому меня взяли, но с испытательным сроком. Тут надо сказать, что я соврал на собеседовании, сказав, что учусь заочно, но было лето и до следующей сессии оставалось ещё полгода так, что на испытательном сроке мой обман вылезти не мог. Не забывайте что график у торгового достаточно свободный, особенно когда территория хорошо освоена. Да и работа при налаженных поставках сводиться к телефонной.

 

 

Из чего состоит работа торгового представителя?

торговый представитель это посредник!

 

Чтобы ответить на этот вопрос прежде всего надо рассказать кто такой торговый представитель. Торговый представитель это посредник между поставщиком продукции и розничным магазином. Т.е. работа торговым представителем это не что иное как паразитирование на товарном потоке. Соответственно торговый представитель организует поставку товара в магазины и контролирует своевременную оплату.

Работа торгового представителя состоит из нескольких частей:

 

  • Расширение клиентской базы.
  • Общение с клиентами.
  • Сбор заказов с магазинов.
  • Контроль поставки продукции.
  • Контроль размещения (выкладки) продукции.
  • Доставка счетов и контроль оплаты.
  • Презентация новой продукции.

Теперь немного подробнее про каждый из пунктов.

 

Расширение клиентской базы.

privlechenie_klientov

Во времена, когда я работал торговым, была следующая система оплаты – оклад, компенсация ГСМ и связи, премия за выполнение плана продаж, доплата за расширение клиентской базы.

Лично я занимался крепким алкоголем и на второй месяц уперся в то, что план выполнить с имеющимися точками малореально, так как они продают, столько сколько могут – проходимость у них не велика. Соответственно перед мной встала задача расширения рынка сбыта.

Надо понимать, что когда я только начинал работать торговым, опыта продаж у меня не было и я ходил как идиот по магазинам с предложением расширить перечень товарных позиций.

Теперь моё маленькое предостережение всем кто решил попробовать себя в роли торгового представителя – вы будите приходить к администрации магазинов и предлагать им расширить товарные позиции, так вот им глубоко насрать на ваши товарные позиции в 90 процентах случаев.

Зачастую заведующие задёрганы и их тошнит от таких предложений. Они получают их по десятку в день! Учитесь продавать, без этого у вас не получиться работать торговым.
На второй месяц я с трудом выполнил план, но и тут мне повезло.

В конторе собрали всех торговых на семинар посвящённый технике продаж, кто его проводил я уже не помню, за давностью времени. Но на том семинаре мне здорово включили мозги – объяснили что надо продавать не товар, а выгоду от товара. В случае с моей работой по расширению базы я продавал деньги, а не возможность продавать водку.

Дело в том, что контора работала довольно агрессивно и отгружала первую партию без оплаты, отдавала под реализацию. Это добавляло немного геморроя при работе с задолженностью, но это значительно упрощало переговоры с руководством точки о размещении продукции. Т.е. работа торгового по расширению рынка сбыта заключается в переговорах с торговыми точками о возможности реализации продвигаемой им продукции.

 

Общение с клиентами.

общение

Я не просто так поставил общение с клиентами на второе место. Дело в том, что хорошие личные отношения с клиентами помогают в работе, я бы сказал, делают половину работы. Как по вашему у кого больше плюсов в общении с лицом принимающим решение – у того кто знает его по имени отчеству, поздравляет с днём рождения и дарит подарки на праздники или у среднестатистической буки?

Ещё интересный момент – на различные праздники у нас контора поздравляла партнёров – на новый год, на день бухгалтера, на 8ое марта и т.д и т.п. так вот я зачастую перераспределял эти подарки в пользу приоритетных клиентов, а иногда покупал за свой счёт дабы установить доверительные отношения.

Ещё ни в коем случае нельзя ругаться с клиентами, достаточно одного раза и карма испорчена на долго и про точку можно забыть. Только уважение, только личный контакт.
И ещё – много продавщиц лезет, извините за прямоту, – трахаться, это реально! Так вот необходимо помнить про правило – не сри где ешь! Только работа, В магазинах коллектив небольшой и все они между собой хорошо общаются….. Не забывайте про это.

 

Сбор заказов с магазинов.

На мой взгляд, это, как и доставка счетов самая не напряжная часть работы, я зачастую принимал заказы по телефону, редко по электронной поте, и буквально несколько раз, очно, параллельно заезжая в магазин например при доставке счетов. Обычно это выглядит так – позвонили, сказали, сколько какого товара необходимо, я забил это в Excel и отправил электронной почтой в контору – ничего сложного.

 

Контроль поставок продукции.

контроль доставки

Это тоже важная обязанность торгового, представьте, что у магазина закончились продаваемые вами товары – поверьте скоро эти полки будут заняты конкурентами. Поэтому чрезвычайно важно контролировать поставки. У нас в конторе был случай – встала машина перед новогодними праздниками, я тогда взял на себя обязанности водителя-экспедитора и сам развозил сутки продукцию, пока руководство не наняло ещё одну машину для развоза.

Помните – получить клиента трудно, потерять раздолбайским отношением – легко. Контролировать поставки не сложно – надо быть на телефоне с водителем-экспедитором и магазином. Если товар не привезли в срок, в половине случаев магазин звонит, а если у вас установлены хорошие личные отношения звонят всегда! И не забывайте прозванивать водителя, по результатам его работы по развозу продукции по точкам.

 

Контроль размещения (выкладки продукции).

В принципе это не входит в обязанности торгового, но если у вас установлены хорошие личные отношения с администрацией, и маржа магазина на ваших товарах достаточна – можете попробовать разместить ваши товары на средней полке на уровне глаз.

Благодаря договоренности о месте выкладки в одном из магазинов, я поднимал показатель продаж на 30%. Теперь представьте, что среднюю полку получилось занять в 3х точках (считайте одна торговая точка добавлена бесплатно). Личные отношения рулят!

 

Доставка счетов и контроль оплаты.

Это одна из самых автоматизированных частей работы торгового. Всё просто – переодически звонят из бухгалтерии фирмы и говорят: «счётики готовы, забирай» и отдают кипу счетов. Их необходимо развести по бухгалтериям торговых точек и поинтересоваться когда оплатят, В случае если есть просрочка оплаты тоже всё просто – бухгалтерия даёт листок с перечнем контрагентов и задолженностей.

А вот с задолженностями работать несколько сложнее, есть клиенты, которые не специально пропустили платеж, а есть проблемные клиенты. Например, когда я принимал территорию мне достался клиент с задолженностью более 300 000, но у него были хорошие отношения с руководством фирмы и ему продолжали отгружать в долг. В итоге этот клиент мне крови выпил больше чем все остальные должники и когда я увольнялся, сумма задолженности у него не сильно снизилась.

А вообще в работе с задолженностью тоже рулят личные отношения и переговоры. Важно понять почему не платят.

 

Презентация новых продуктов.

prezentaciya

Скажу честно я работал торговым 8 месяцев и я ни разу не презентовал новую продукцию, поэтому не хочу ничего комментировать.

В принципе в работе торгового представителя нет ничего сложного если у вас развиты коммуникативные навыки и вы умеете продавать. Лично я считаю что эта работа помогает в развитии всех основных навыков продажника и отлично прокачивает мозг на стрэссоустойчивость и способность избегать конфликтов.

К плюсам профессии можно отнести свободный график (но если работать плохо времени свободного нет), мобильность, общение с разными людьми, высокий уровень дохода.
К минусам профессии относится – огромные пробеги, необходимость мобильности, зачастую большая загруженность (но лично для меня это был плюс).

Уволился я так как работа торговым, отнимала много времени, и мешала учебе (меня реально чуть не отчислили так как прогулов у меня было больше чем у все группы вместе взятой smile). А так мне нравилось работать торговым, и сейчас если меня очень сильно прижмёт и я решу вдруг пойти наёмным сотрудником я предпочёл бы вернуться на должность торгового представителя.

На этом у меня сегодня всё, подписывайтесь на обновления блога, а в качестве веселого заключения посмотрите это видео:

 

 

С уважением, Танкушин Николай.

Комментарии
  • Почему ты назвал торгового представителя коммивояжером, это разные профессии?

    • Я так не считаю. Коммивояжер исторически-странствующий торговец. Что и кому он продаёт не оговаривалось.
      И само слово «коммивояжер» мне нравиться, торгпред звучит длиннее хотя оно по сути русское…. одно из немногих исключений, а то одни менеджеры, мерчендайзеры, президенты и т.д и т.п

  • В этой работе важен контакт с людьми, нужно суметь правильно его наладить. От этого и будет зависеть зарплата с процентами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *