Главная » Предпринимательство ОФФЛАЙН. » Как привлекать корпоративных клиентов?

Как привлекать корпоративных клиентов?

09.12.2013 Предпринимательство ОФФЛАЙН.

Похожая статья уже была в  прошлых материалах этого блога, конкретно в цикле статей начни своё дело.

 Как привлекать корпоративных клиентов

Важно понимать, что прибыль компании делают не десятки мелких клиентов, а крупные корпоративные клиенты. Работать с ними гораздо интереснее, так как платят они гораздо больше и платят они охотнее (оно и понятно ведь они платят не свои деньги.) Как привлекать корпоративных клиентов я расскажу в сегодняшней статье.

 

В прошлой статье на эту тему было довольно много занятных вещей, например про представление своего потенциального клиента, но было слишком мало практических рекомендаций.

Я думаю, что читатели моего блога и люди, прочитавшие мою книгу заметили, что я люблю показывать примеры и проводить параллели.

Сегодня я предлагаю рассмотреть заключение договора с клиентом как знакомство с девушкой и довод знакомства до постели.

Как у нас работают менеджеры по продажам (заключение договоров, поиск клиентов)? Они приходят и говорят – «Вот я! Я Николай Танкушин, я представляю ООО «Тринибит» (моя ОООшка, я решил, что хватит писать про рога и копыта, это попсово), мы такая крутая компания мы чиним компьютеры и для Вас у нас специальное предложение бла бла бла».

На самом деле это в корне не верно, так много не продашь (к сожалению, я это понял уже насовершав ошибок). Если провести аналогию с девушками это равносильно подойти и сказать «Привет, я Коля, вот у меня есть медсправка, я здоров, пойдём потрахаемся!» Какова вероятность получить отказ? Ну я думаю процентов 95, при среднестатистическом знакомстве получается взять один телефон из трёх знакомств, а тут придётся подойти раз 20-30 прежде чем-то получиться.

Смотрите даже простое знакомство с целью получить телефон, для приглашения на свидание, даёт не 100 процентный результат, а подход с медсправкой вообще ничего не даст в большинстве случаев, но что у нас делают менеджеры – они приходят и предлагают мед справку и отношения! Это неверно! Так много не продать!

 dogovora

В ходе работы сервисного центра мы выработали следующую методику – мы предлагаем корпоративному клиенту пробное «бесплатное» обслуживание, если клиенту понравилось то мы просим половинную оплату от стоимости, если не понравилось, то мы просто уходим (было всего 4 отказа из более чем 45 клиентов)! После такого рода «свидания» происходит собственно женитьба – снова приходит менеджер и предлагает заключить договор уже по полной стоимости.

Теперь вопрос – если бы такого бесплатного обслуживания небыло заключил бы договор клиент? В целом – возможно, но вероятность примерно в половину меньше!

Как объяснить клиенту нашу бесплатность – «Мы лучшие, мы делаем качественно, мы уверены что вы выберете нас!»

Если вы смогли обслужить клиента качественно, и он остался доволен то клиент ваш.

Пример такого  обслуживания в пол цены это пример хорошей сделки, клиент получает услугу с дисконтом 50 %, вы же получаете возможность заслужить доверия и получить клиента.

Таким образом клиента надо сначала сводить на свидание и уже потом предлагать сделку! Так вероятность привлечь его выше! Полная аналогия с девушкой Знакомство-ресторан и койка вероятнее чем знакомство и койка!

 Как привлекать корпоративных клиентов?

Анекдот в тему:

— Я не знакомлюсь – у меня есть парень.

 — Еще скажи «Я не буду есть мороженое – у меня дома пельмени»!

P.S. Я думаю что с такой аналогией вам легче будет привлекать клиентов и тогда вопрос как привлечь клиента не будет стоять перед вами так остро!

Успешных сделок вам и победы в войне за клиента.

Подпишитесь на обновления блога чтобы оперативно получать новые статьи.

С уважением, Николай Танкушин

Комментарии
  • Довольно таки очень интересная статья. Прочитала и узнала много нового и полезного. Теперь поделюсь прочитанным опытом со своими друзьями.

  • Спасибо за интересную статью, как раз сейчас собираюсь запускать новый проект, думаю эта информация мне очень даже пригодится! И что самое главное, это подходит к моей модели бизнеса просто идеально!

  • Спасибо. Это то, что мне сейчас было нужно. Ведите свой блог, он приносит пользу. Думаю ваши статьи и опыт в бизнесе даст новые идеи многим начинающим предпринимателям

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *