Главная страница » Почему я не смог реализовать контроль отдела закупок или, что должен знать руководитель отдела продаж?

Почему я не смог реализовать контроль отдела закупок или, что должен знать руководитель отдела продаж?

12.09.2018 отчёт о результатах
новое лого тринибит

Добрый день. Эта статья будет полезна каждому руководителю отдела продаж, в ней я расскажу почему не смог реализовать контроль отделов закупок, с какими трудностями столкнулся, и по каким причинам, в сегодняшних реалиях, идея по контролю в области закупок утопична.

Прекрасно понимаю, что писать про это не надо! Продается только успех! Главная ценность этого поста – систематическая ошибка выжившего… Я вам стелю солому и показываю, что делать не надо!

 

 

 

Экскурс в историю.

Ранее, я очень оптимистично писал, что придумал оригинальную тему – контроль отделов закупок…

Разработал крутое УТП – «Мы ищем для вас товары дешевле и просим разницу в виде % от сэкономленной суммы»…. Согласитесь, глупо не купить….

 

Проект не зашел! От слова совсем! ROI рекламной кампании получился отрицательным…. Потрачено на кампанию в РСЯ 220 т.р., а счетов за услуги, выставили всего на 38….. Оптимизировать нечего, так как рынка нет!

 

 

 

 

Анализ неудачи.

глаз и лупа

Так получилось, в основном, из-за того, что я наивный чукотский мальчик…. Я решил, что я самый умный, итог – слив (кстати, так бывает каждый раз, когда я так решаю).…

 

Проблема в том, что я не исследовал рынок! Я рассчитывал, что мой продукт будет интересен средним компаниям, но оказалось все не так… Продукт не нужен никому!

 

мелкие компании

Смотрите – в мелких компаниях, собственник сам заинтересован найти дешевле, и он прилагает к этому все усилия, так как от этого зависит его маржинальность, кстати, именно такие компании и сделали нам всю кассу!

 

 

средние компании

В средних компаниях все не так… Большинство генеральных или загружены работой или, наоборот, но итог один – есть серые кардиналы.… Эти люди знают, когда зайти к директору с решенной проблемой. Приходит завхоз или сисадмин, в нужное время, и говорит: «Иван Иванович, я нашел фирму, она решит нашу проблему, стоит столько то». Или в конторе есть снабженцы-откатчики, но они на хорошем счету…. В любом случае, генеральный, при прозвоне, или сразу посылает, или посылает к тому, кто имеет с этого интерес, который в свою очередь посылает….  Именно в таких компаниях откатчики в снабжении приносят, в процентном соотношении, наибольший вред….

 

Отдельной подкатегорией являются компаний пытающиеся работать по 44 фз и участвующие в торгах как исполнители – они кроят каждую копейку и иногда случаются курьезные ситуации. Они могут заказать, то чего нет на открытом рынке, но на что есть гост. Например, квадрат (шестигранник) калиброванный 38 из 45 стали. В итоге или этого размера нет, или не калиброванный, или сталь не та.…Изготовить можно только партию от нескольких тонн.… Знать это может только специалист, который в этом вариться… Итог – пустая трата времени… Они и услугу считают не оказанной и тендера сливают, так как не могут произвести монтаж как надо и так как монтаж процесс длительный, цены и объемы меняются, а претензии потом предъявляют нам….

 

 

крупные компании

В крупных компаниях ловить вообще нечего. Все крупные компании у нас, так или иначе, завязаны на государство… 44 ФЗ госзакупки, коррупция, попилы…. В эту сторону мы даже не смотрели….

 

 

Итог – деньги потрачены, выхлопа нет….

 

 

 

 

Что должен знать каждый руководитель отдела продаж?

 

А вы еще не поняли?

Все очевидно – многие спикеры учат разработке скриптов – «как обойти секретаря», «как выйти на лицо принимающее решение», «как убеждать», но это все бред….

 

Главный навык руководителя отдела продаж – поиск серых кардиналов и определение их мотивации.

 

Договорились – хороший РОП не только умеет мотивировать персонал, определять KPI, закрывать сделки, вести сложных клиентов; главный его навык это поиск серых кардиналов и обучение манагеров этому поиску….

 

 

 

 

Как вам статья? Согласитесь она полезна и вы не найдете эту информацию в классических учебниках по маркетингу!

руководитель отдела продаж

 

Главный вывод:

В России не всегда лицо принимающее решение действует самостоятельно, зачастую решение принимает серый кардинал, а его формальный руководитель выполняет только декоративную функцию….

 

 

На этом у меня сегодня все. Я думаю, что вам очевидно, почему я не смог реализовать контроль закупок. Я надеюсь, вы согласитесь с тем, что поиск серых кардиналов это то, что должен знать каждый руководитель отдела продаж.

 

 

С уважением, Танкушин Николай.

 

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *