Как увеличить средний чек в магазине?

Здравствуйте друзья с вами опять Танкушин Николай и сегодня мы поговорим о том как без особых затрат увеличить средний чек в магазине.

Давайте сразу расставим точки над ё – я никогда не владел супермаркетом – у меня был магазин с компьютерами, комплектующими и расходкой при сервисном центре. И ещё я работал торговым представителем (там у меня среди клиентов были и дискаунеры).

Методы, которые описаны в статье я применял на практике и они дают результат.

Сегодня мы рассмотрим не только способы увеличения среднего чека, но и способы увеличения числа контрактов.

Способы увеличения среднего чека.

Самый простой и радикальный способ – поднять цены и/или выбрать более дорогие аналоги….

К сожалению, он возможен только когда у магазина уникальный, в данном регионе, товар и прямых конкурентов нет, что бывает в наши дни крайне редко.

Второй простой способ – доппредложение.

Данный тип продаж я постоянно наблюдаю в местной аптеке. Я в силу возраста покупаю только аспирин, активированный уголь и контрацептивы, но зачастую мне предлагают витамины – «нужна профилактика авитаминоза». Народу постарше постоянно продают кучу полезных, но в настоящее время им не нужных лекарств – «а таблетки от давления у вас не кончились? – осень, погода меняется» и т.п. фармацевт (кажется, так зовут аптечного продавца) там просто молодец.

Кто мешает вам в магазине обучить продавцов данной методике? Это реально работает. Если предлагать будут аргументировано и в тему многие купят.

Во времена магазина при сервисе я активно использовал этот метод, предлагая к принтерам «расходку»  (картриджи и бумагу). К компьютеру предлагался антивирус DrWeb (да он не лучший но покупали его больше, так как цена ниже).

Третий способ – метод компоновки.

Суть метода – компонуем товары, но оставляем возможность приобрести их отдельно. Например, я продавая компьютер в сборе предлагал дооснастить его лазерным принтером по сниженной цене. На принтер давалась скидка 10%, но фишка в том что наценка на них была 20! И стоили они тогда нормально! т.е. я зарабатывал. Можно было купить компьютер без принтера, можно было купить принтер отдельно, но выгода была только при совместной покупке….

Как вариант в хоз. товарах – при покупке 4х моющих средств меламиновая губка в подарок (губка стоит 15 рублей, а на банке чистящего мы зарабатываем 50 рублей). Выгодно же и вам и покупателю (идеальная сделка, когда все думают что обманули другую сторону).

Четвертый способ – метод подмены товаров аналогами.

Не так давно я рассказывал про недельную пьянку. И в процессе этого времяпрепровождения я посещал местную сеть алкогольных магазинов. Брал я коньяк, но так как я не особо в этом разбираюсь (так как употребляю редко), но мне понравилась техника – мне подменили товар.

Я повёлся на рекламу и решил купить хороший коньяк. Продавец спросил меня про компанию, которая собирается и про цель сбора, и в итоге предложил поменять его на другой коньяк. (у него фасовка была больше и бутылок выходило меньше, да и убедили меня тем, что это тоже известный бренд и с его состава похмелье слабее и легче переноситься), правда, в итоге средний чек поднялся процентов на 20, но я остался доволен, так как мне технично продали.  Меня вообще радуют техничные продажи в нашей местности….

Классический пример такой торговли встречается на рынках (правда для меня это смутные детские воспоминания, рынок это вообще специфическое место, но там намешано бывает такая гремучая смесь что капец):

Покупатель: «Дайте мне этой свеклы….»

Торгаш: «А вы борщ варите или вам на салат?»

Покупатель: « В борщ!» (офигевая от вопроса).

Торгаш: «Тогда возьмите эту (дороже) она помягче после варки, но в кашу не развалиться!» (подмена товара)

Покупатель: «Давайте!»

Торгаш: « А ещё возьмите этой картошки и вот эту капусту!» (доппредложение)

Пятый способ – продажа после продажи.

Есть какой то умный термин но я его не помню. Этим методом обычно пользуются интернет магазины, но и в рознице я встречал его в «бутиках» в торговых центрах (я не люблю такие места). В чем суть – если покупатель у вас что то купил значит он психологически готов вам платить. (вы ему нравитесь или товары у вас хороши или цена его устраивает). Есть очень большая вероятность что он купит что-то ещё. Если вы заказывали что то в интернет магазине (например [urlspan]e96.ru [/urlspan]) то после оформления заказа можно видеть страницу – также с этим товаром покупают. Таким образом магазин привлекает увеличивает средний чек без особых затрат…

Шестой способ – бесплатная доставка.

Тут тоже всё просто, допустим у вас магазин бытовой техники и вы заметили что средний чек составляет 7000 рублей (крутой магазин однако). И вы хотите сделать 10 000. Зная, что наценка у вас 20% и с 3000 это 600 рублей при цене доставки 300 рублей Вам очень резонно предложить бесплатную доставку при покупке от 10 000 рублей. Смотрите – вы подняли средний чек и немного заработали.

У меня все доставки были бесплатными, так как в основном покупали компьютеры в сборе и наценка вполне позволяла их возить даже на такси, а мелочёвку покупатели всегда в руках уносят.

Седьмой способ – расширенный сервис.

Вы давно покупали бытовую технику или например сотовый телефон? Я уже несколько лет наблюдаю в точках типа «Связного» или «Эльдорадо» дополнительный пункт в чеке – расширенная гарантия. Обычно продавцы идут на небольшой обман и рассказывают клиенту, что обычная гарантия расширяется до 3х лет (на самом деле это не совсем так) и многие доплачивают 1-2 тысячи рублей и остаются довольны.

По факту не многие пользуются расширенной гарантией, и единицам она реально помогает, но средний чек она здорово увеличивает.

Способы увеличения количества продаж.

Средний чек не всегда удаётся поднять слишком радикально, но вот продажи можно поднять в разы, если поработать с помещением, персоналом и товарами.

Я периодически захожу в маленькие магазинчики в спальных районах. Иногда за продуктами иногда за бытовой химией и зачастую я вижу то, от чего мне хочется реветь.

Ообшарпанные стены и грязные полы.

Друзья я понимаю что покупатели, особенно осенью, уже к обеду натоптали, а помещение в аренде и нет смысла его чинить, но некоторые клиенты просто уйдут так как в свинарнике не приятно находиться. Покрасьте, вы эти стенки оно стоит не так дорого, и доплатите уборщице за дополнительное мытьё. Внешний вид стоит не сильно дорого, но неопрятный внешний вид может в итоге выйти дороже.

Продавцы буки!

Это вообще звиздец. Я знаю, что девяносто процентов людей считают продажи чем-то зазорным, а половина коммерсантов сажает продавцов на минимальную зарплату и думает почему нет продаж но иногда доходит  до абсурда. Представьте – сидит страшная клуша с видом мне все должны и лениться быстро поднять жопу и принести товар, а в процессе обслуживания её  и нахамит. Или вообще на кассе сидит девушка с рогом на голове (какая-то болячка, что из головы растёт шишка огромного размера) и излишним весом – мне лично было неприятно.

Я понимаю, что она должна где-то работать и дискриминация недопустима – поставьте её кладовщиком, чтобы народ на кассе не кошмарить. Продажи дороже равноправия — не каждому дано вагоны разгружать, или самолёт водить, ну и лицом компании дано быть не каждому.

Качество товара.

Я прекрасно понимаю что народ у нас не любит платить дорого, но стоит разумно подходить к вопросу соотношения цены и качества. Когда мы только открывали сервис я наблюдал работу соседнего магазина пром. товаров. Там хозяйка преодически продавала просрочку! Как вы думайте это добавляло клиентов?

Или ещё пример – у меня есть знакомый строитель, он отправляет клиентов только в один магазин (самый дорогой кстати но с самым качественным товаром), за фитингами, кранами и т.п. ерундой. Причина тут не в откатах или знакомстве. Дело в том, что его работа стоит дорого и переделывать её из-за прослабшего фитинга за 100 рублей (вместо качественного за 160) он отказывается. Вернее просто не берётся за такую работу. Его логика – клиент экономит на запчастях – будет жать и за работу + заставит переделывать при проблемах.

Или ещё пример – тормозные цилиндры и колодки на какую-нибудь нексию или шанс(цены от балды). Есть за 500 рублей, есть за 1000 есть за 2000. Все эти колодки запчасти т.е. их будут менять и возможно в сервисе. Работа по замене колодок с цилиндрами стоит в разы дороже запчастей. Если у вас магазин автозапчастей и вы продали плохие и дешевые детали (т.е. они не много ходят но они дешевле) клиент к вам перестанет идти так как стоимость эксплуатации этих детелей для него в итоге будет огромной.

Место для магазина.

Я думаю очевидно что место подходящее для пивоналивайки вероятно не очень хорошо подойдёт книжному магазину. Если вы арендуетесь может имеет смысл переехать туда где обитают ваши клиенты?

Я хотел чтобы из этой статьи вы сделали следующие выводы:

• Есть много способов увеличить средний чек.
• Можно группировать способы увеличения чека.
• Можно не только увеличить средний чек но и увеличить число контрактов.

На этом у меня сегодня всё! Задавайте вопросы, пишите отзывы о статье, подписывайтесь на блог и не болейте.

С уважением, Танкушин Николай.