Как анализировать конкурентов фирмы?

Здравствуйте друзья! С вами как обычно Танкушин Николай и в сегодняшней статье я хочу рассказать, как анализировать конкурентов в розничной торговле или мелком производстве. Частично сегодняшняя статья будет опираться на мой опыт, полученный при открытии сервисного центра, частично на теорию маркетинга, и частично на здравый смысл.

Описанные в статье методы будут приемлемы для практически любых предприятий, но не стоит их применять бездумно, в лоб.

Зачем вообще анализировать конкурентов?

Действительно на кой чёрт это надо если у меня маленький круглосуточный продуктовый магазинчик в 60 квадратов расположенный в соседнем дворе с сетью магнит… И так понятно что цены ниже мне не сделать, ровно как и ассортимент шире, ровно как и самообслуживание, так как мало площади. Местные жители и так знают магазин, а с других районов в него никто не поедет.

Или ещё пример – у меня единственный в деревне продуктовый магазин….. Надо мне анализировать конкурентов?

А давайте взглянем по-другому. Например, у нас магазин бытовой техники в городе три конкурента и нет сетевиков, надо ли анализировать конкурентов? Думаю да.

Таким образом, конкурентов надо анализировать если:

• Вы можете и хотите менять модель работы. (смотрите продуктовый магазин около сети не получиться продвинуть дальше жителей двора так как цены у него выше, ассортимент товара – ниже, единственное его конкурентное преимущество — круглосуточность. Никаких фишек типа самообслуживания, камеры хранения и т.п мы предоставить не можем, значит нам не нужен анализ конкурентов нам нечего у них перенимать).
• Вы хотите поднять выручку своего предприятия (в случае с единственным сельским магазином это невозможно так как и так он аккумулирует большую часть выручки соответственно анализировать нечего).
• Вы хотите расширить перечень товарных позиций и географию поставщиков.
• Вы хотите понять, почему ваши конкуренты продают и почему к ним приходят покупатели.
• Вы хотите скорректировать стратегию развития вашей фирмы.
• Вы хотите понять тенденции на рынке.

Сам анализ конкурентов состоит из нескольких этапов.

Первый этап – выявление конкурентов.

Прежде чем начинать анализировать конкурентов их надо выявлять. Очевидно, что для продуктового магазина в Уфе не будет конкурентом продуктовый магазин в Екатеринбурге, но допустим для завода по производству базальтовой теплоизоляции в Нижней Туре прямым конкурентом будет аналогичный завод в Богдановиче, не смотря на то что между заводами 400 километров.

Второй этап – сбор информации о конкурентах.

В ход идёт всё от штудирования газетных статей до отзывов в интернете, от анализа сайта до запроса выписки из егрюл с целью выяснить хозяина.

Можно даже в мусоре покопаться, чтобы найти упаковки от поставщиков!

Третий этап – собственно сам анализ конкурентов.

Что именно является предметом вашего анализа я знать не могу, но дам общие рекомендации…

Как прикинуть выручку конкурента?

Самый гарантированный вариант – устроиться на работу к конкуренту и вынюхать всю почву от поставщиков и покупателей до выручки  и зарплат сотрудников.

Второй гарантированный, но фантастический вариант — познакомиться (желательно близко и глубоко) с бухгалтером конкурента….

Третий вариант, но он пожалуй приемлем только в розничной торговле – придти в конце дня и посмотреть номер чека за смену – это даст вам понимание о количестве покупателей. Средний чек можно прикинуть на глаз при наличии определённого опыта. Но минус этого варианта – нет данных по продажам по безналичному расчёту.

Как вычислить поставщиков конкурента.

Самое простое – наблюдать за машинами привозящими товар – как правило, на них рекламные баннеры.

Для сообразительных – социальная инженерия – можно невзначай спросить у сотрудников – «откуда такое дерьмо везут?»

Для небрезгливых – посмотреть коробки в мусорке.

Как получить сведения о производственном процессе конкурента?

Вариантов два – подружиться с сотрудниками или устроиться на работу к конкуренту.

Как понять наценку конкурента?

Всё просто – надо попросить прайс у поставщиков, и самому заявиться к конкуренту в качестве покупателя. Взять прайс, и спросить о скидках за объём покупки.

Как оценить себестоимость продукции конкурента если у него производство?

Самый простой вариант (особенно если производство мелкое и вы знаете тех процесс) попросить о покупке огромнейшей партии товара и торебовать мкасимальную скидку. (40 а то и 50 процентов от разницы между себестоимостью и отпускной ценой вам вероятно срежут).

Долгий вариант – устроиться на работу к конкуренту и всё разнюхать.

Быстрый вариант – подружиться с компетентными людьми.

Как понять проходимость точки конкурента?

Тоже очевидное решение – сесть в машине напротив входа и считать людей.

Неочевидное решение – совершить покупку в конце дня и посмотреть порядковый номер чека за смену, но я не уверен, что этот номер также учитывает безнал. Так как у меня ККМ была без возможности подключить терминал для оплаты картой. Да и терминалы сегодня зачастую отдельные устройства.

Как понять уровень сервиса конкурента?

Самое простое – самому стать покупателем и посмотреть на отношение. Сложное – найти и опросить клиентов конкурента. На этом этапе выявляются уникальные торговые предложения конкурента.

Четвёртый этап – анализ данных.

На этом этапе необходимо свести в единую табличку собранные данные и составить картину конкурентной среды. Конечно я сомневаюсь что у вас получиться собрать все сведения, но даже частичный анализ поможет скорректировать развитие вашей фирмы выйти в лидеры.

Касательно «устройтесь на работу к конкуренту» – многие думают, что это не реально, уверяю вас более чем реально, я наблюдал за работой местного завода – они периодически засылали кадры на аналогичные предприятия в соседние регионы, притом чтобы отвести подозрения сотрудника официально увольняли.

Касательно «подружитесь с сотрудниками» – и это тоже реально. У меня знакомый был «шишкой» в службе безопасности на местной электростанции (как ни как стратегический объект). В 2005 году ФСБ проводили учения, цель учений – диверсия. Тогда же тестировали одно из предприятий росатома, которое делает в частности секретные штуки для оборонки. Так вот, сотрудник ФСБ через интернет завёл отношения с одной из сотрудниц того предприятия, добился того чтобы ему сделали вход в ЗАТО, после этого она ему с работы копии документов таскала. На электростанцию они тоже попали, но несколько сложнее, и про это мне не рассказывали. Там конечно специалисты владеющие социальной инженерией по максимуму, но и рядовой предприниматель может многое если захочет. В конце концов, большинство людей не умеют хранить тайны и секреты.

На этом у меня сегодня всё, оставляйте свои комментарии на тему анализа конкурентов, делитесь отзывами о статье, подписывайтесь на блог.

С уважением, Танкушин Николай.