Политика борьбы за рынок, или сказка о конкурентном преимуществе.

Добрый день дорогие читатели, сегодняшняя статья как вы уже догадались посвящена тому, как откусить свой кусок рынка и получить своих клиентов.

Предположим вы открыли или открываете своё предприятие, но почему оно будет лучшим вы пока не знаете, моя статья вам поможет. Способ получит свою долю рынка у вас на самом деле один – сделать уникальное конкурентное преимущество.

Я уже говорил, что многое начинающие бизнесмены выбирают окраинные и низкодоходные ниши, и соответственно ничего не получают.  Если вы решили-таки идти по нормальному пути и заходить в занятую нишу, то вам необходимо владеть тактиками как получить своих клиентов.

Давайте на примерах рассмотрим конкурентные преимущества как политику борьбы за рынок.

Например, в городе где я живу, появилась первая на Урале фабрика пластиковых окон, и три года была монополия на установщика. Сейчас установщиков как грязи и ставят они окна разных фирм. Как они зашли на рынок, который сделала монополия – да очень просто у них были цены ниже! Отсюда первая тактика – ценовая конкуренция, но при условии что клиент получает то же соотношение цена/качество при сходном уровне сервиса. Важно понимать что не всегда клиент идёт на низкую цену, есть сферы где наоборот надо ставить цену выше (например юридические услуги, зачастую люди рассуждают так – дешево значит плохо).

Но не всегда ценовая конкуренция возможна и эффективна, например один из самых дорогих интернет магазинов е96 взяли сервисом и отношением к клиенту, т.е. когда поступал заказ они не впаривали клиенту товар любой ценой, они продавали качественный товар, который гарантировано проработает долго, да цены у них были выше, но клиенты ценили их за то что они говорили – «друг это не твой товар он сломается купи этот он дороже или немного не тот  но он будет работать и радовать тебя». Таким образом, они вызывали доверие у клиентов. Здесь вырисовывается второе конкурентное преимущество – доверие клиента.

Мы (Тринибит), когда начинали работать, как сервисный центр спрашивали у клиента – довольны ли вы нашими услугами, что вам понравилось, а потом по окончании гарантии перезванивали и спрашивали — всё ли человека устроило в нашей работе. На третий месяц мы уже не могли переваривать заказы так как людям понравилось что их не бросают после получения денег, доходило до того что если клиент говорил – «меня не устроило то то», мы переделывали даже после окончания гарантии… Таким образом благодаря одному звонку после окончания гарантии и качественной работе мы сразу уделали конкурентов и заняли примерно половин местного рынка. Делаем вывод – третье конкурентное преимущество это обратная связь с клиентами, важно знать, что они думают. Соответственно зная, что думают о тебе клиенты легче удовлетворять их потребности и брать за это больше денег.

Ещё один местный пример – магазин одежды, расположен он в мягко говоря непроходимом месте,  и магазинов одежды в городе куча, но магазин держится и работает уже много лет потому что он продаёт помимо шмоток и одежды для рыбаков спецодежду — разные там халатики футболки, варежки. Больше никому из конкурентов не пришло в голову начать продавать то же самое. Очевидно, что четвёртое конкурентное преимущество – уникальный товар. Тут больше комментировать нечего.

Я думаю не для кого не секрет что крупные сети заполонили рынок (монетки, магниты, пятерочки и т.д. и т.п.) сегодня уже в посёлках открывают подобные магазины. В принципе ничего плохого в этом нет, всё закономерно, бизнес растёт и укрупняется. По логике с приходом подобного рода сетей местные продуктовые магазинчики должны прекратить работать, и некоторые действительно сливают, но некоторые остаются. Например там где я живу в 50 метрах от главного входа магнита (площадью около 1000 квадратов) расположился в подвальчике круглосуточный магазин, и работает он так лет на 5 больше чем магнит (был первым местным круглосуточным магазином). Вывод – пятым конкурентным преимуществом может стать время работы. Например я был готов заплатить 10 цен когда у меня в пятницу вечером заболел зуб, но я не нашёл ни одного стоматолога у себя в городе, а на скорой мне сказали – выпей водки и всё пройдёт, полощи водкой и отпустит….

Раньше я всегда стригся в ближайшей к дому парикмахерской, да мне, если честно не принципиально где стричься, но после того когда мне попытались побрить шею необработанным лезвием я решил сменить парикмахерскую. По совету знакомой (сарафанное радио хорошая реклама) я посетил другую парикмахерскую. Пока я ждал своей очереди, мне предложили кофе, и подстригли быстро, качественно и без косяков. Естественно я пойду теперь в эту парикмахерскую, да услуги дороже на 100 рублей, но зато я уверен в качестве и чувствую, что владельцы дорожат своими клиентами.  Таким образом, шестое преимущество – сервис (но естественно качество должно быть на должном уровне низкое качество товара и услуги никаким сервисом не перебьешь).

Многие знают, что некоторые виды бизнеса могут выжить только в определённом месте – например лесопилка в пустыне Сахара обанкротиться раньше, чем откроется, или если бы, например intel открылся бы в Оймяконе на полюсе холода, ну или если бы банановая плантация открылась в районе Мурманска. На самом деле это справедливо и в более приземлённом масштабе, например магазины шаговой доступности в соседнем доме или магазин стройматериалов с удобной парковкой. Магазин шаговой доступности не сможет выжить в отдалении от жилого массива, а стройматериалы наврятли кто-то понесёт на своей спине (на машине легче), соответственно седьмое конкурентное преимущество – место.

Я думаю на этом можно закончить, основные конкурентные преимущества я перечислил, идеально, если у вас будет несколько преимуществ. Я надеюсь, что вы освоите политику борьбы за рынок, и благодаря этим рекомендациям у вас получится получить свою долю.

P.S. эта статья появилась совершенно случайно (вернее я начал писать одну статью, в ходе написания понял что она будет непонятна читателям без дополнительной статьи, а когда начал готовить ту статью понял что и она не будет полной без того что написано здесь) таким образом статья является деривативном дериватива про то что это такое подробно жевалось в моей книге.

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления блога чтобы раньше узнавать о выходе новых записей.

С уважением, Танкушин Николай.