Как продавать?

Добрый день уважаемые читатели сегодня я хотел бы поговорить про то, как продавать? На первый взгляд всё просто – узнал что надо, назвал цену, продал. Но на деле всё не так.

Сегодня существуют сотни и тысячи коучеров, которые учат продавать «правильно», продавать по науке, организовывать воронку продаж и так далее и тому подобное… Но это всё ерунда…

Меня всегда забавляли тренинги по продажам, особенно долго я смеялся над объявлением в директ – онлайн обучение продажам… Это вообще жесть! Этому нельзя научить онлайн, Практика и только практика.  Вообще большинство коучеров не собираются вас ничему учить – их цель заработать деньги. Они просто вывалят на вас кучу информации, а дальше что вы будите делать, их совершенно не интересует.

Если вы ознакомились с парой сделок из моего цикла статей как заработать миллион очевидно, что продавать я умею, и мне нравится этот процесс.

Я даже могу утверждать, что продажи единственный процесс приносящий прибыль. Мы всегда, что-то продаём или покупаем при этом зачастую обмен идёт через главный товар – деньги.

Все-таки как продавать?

Я думаю что все смотрели фильм Мартина Скорсезе Волк с Уолл-стрит (The Wolf of Wall Street, 2013). Я сейчас не собираюсь анализировать весь фильм (хотя там много полезного), я хотел, чтобы вы ещё раз пересмотрели эти две сцены:

Какая между ними принципиальная разница?

«Продажники» пришедшие на тренинг пытаются нахваливать ручку и говорить какая она замечательная:

— Ну это замечательная ручка, ей можно писать ……. бла… бла… бла…

«Продажник» из второго ролика создаёт в ней потребность:

— Дай мне свой автограф на салфетке! (человеку нужна ручка, но у него её нет – потребность)

— У меня нет ручки! (всё вот, она продажа он её просто передаёт).

Если читающие этот пост читали учебник «экономикс» то они должны помнить классический пример с автомобилем. Человек покупает автомобиль не из-за того что ему нужна машина, а из-за потребности возить свою жопу. А человек скотина такая которая хочет всё и сразу (возить жопу в комфорте, на престижном неломающемся авто и с расходом бензина в 1 литр на 1000 километров). Раньше ездили на каретах, потом автомобили стали удобнее пересели на них, а завтра будут летать на каких-нибудь гравилётах и это будет удобнее и быстрее. Но суть одна что карета, что автомобиль, что гравилёт перемещают человеческое тело из точки А в точку Б, и та фирма которая понимает что человеку не автомобиль нужен а передвижение продаст больше чем те кто этого не понимают.

Это правило справедливо для любой продажи:

— Человеку покупающему лекарства они не нужны – ему нужно здоровье.

— Человеку покупающему компьютер он не нужен – ему нужен интернет, игры или инструмент для работы.

— Человеку покупающему квартиру не нужна квартира – ему нужно жилище (место для сна отдыха готовки пиши и т.д. и т.п.)

— Человеку покупающему одежду она не нужна – ему надо защитить себя от холода, дождя….

— Человеку покупающему дизельную электростанцию нужна не станция, а электричество и даже не электричество, а запитать машины электричеством и получить результат их работы… так как само электричество человек использовать не может…

— Даже наркоману покупающему наркотики они не нужны а нужен результат их воздействия на организм…

Кстати в записи – Бизнес молодость разоблачаем обман, я писал, что они звонили мне по телефону и «продавали» интенсив, притом продавали, расхваливая товар, когда следовало показать что он мне даст. Именно поэтому я утверждаю, что у них учиться вредно…

Как научится продавать?

Тут ответ на самом деле очевиден – как и в любом обучении важна практика. Я намеренно не пишу тут методики продаж, так как большинство из них написаны для людей с западной психологией (хотя признаю, наш обыватель так же тупеет и деградирует так-что скоро они будут иметь право на жизнь).

Чтобы получить практику я рекомендовал бы вам устроиться продавцом, но не в продуктовый магазин, а например, на должность дистрибутора в компании регионального масштаба, если-же у вас нет водительских прав, то вполне вариант – продажа сотовых телефонов или сетевой маркетинг. Практика там будет хорошая! Вы гарантировано научитесь вести диалог с покупателем, получите несколько конфликтных ситуаций, но самое главное – научитесь продавать!

До того как устроиться продавцом чтобы изначально было легче работать я хочу вам предложить свою методику общения. В двух словах она звучит так – не допускай закрытых фраз. Что такое закрытая фраза? Это такая фраза, на которую можно не отвечать или ответить нет (и вариации). Сам я эту методику осваивал во время увлечения пикапом и именно то увлечение до сих пор довольно много даёт мне в сегодняшней жизни. В принципе между потенциальным клиентом и обхаживаемой дамой разнице не велика даже слова похожи =).

Суть метода я уже изложил теперь тренировка – берёте аську, ну или социальную сеть и начинайте тренироваться на кошках, ваша задача заставлять человека как можно дольше отвечать вам и как можно дольше удерживать его внимание. В разы поднимется эффективность если вы заставите человека что-то сделать. Как этому научится, на самом деле это не сложно, просто необходимо приучить себя строить предложения так чтобы человеку осталось только сказать – да, сейчас сделаю, именно так, согласен! Это достигается максимальным разжевыванием человеку, дано выключить его мозг и навязать своё решение. И это не трудно, так как люди по своей природе существа очень ленивые и думать им зачастую лень больше чем что-то делать руками (голова же нагревается).

Освоив такой стиль общения  вам будет легче достигать своих целей и продажи для вас перестанут быть чем-то сложным…

В самих продажах то ведь тоже нет ничего сложного – заговорите с клиентом, узнайте его проблему дайте ему в руки товар и убедите го в том, что ему это нужно встроив товар в его ситуацию и показав то именно это лучшее решение его проблемы.

Всё просто никакого НЛП, психология плюс пара лет практики такого общения.

Очевидно, что теперь любому прочитавшему пост понятно как продавать. Я думаю что все усвоили что человек покупает не товар из-за его замечательности а то что решает его проблему…  Есть конечно категория блондинко-шопинга, но я думаю что это просто исключение из правил…

По прочтении этой статьи я хотел, чтобы вы сделали следующие выводы:

1)                            Человек покупает что то не из-за замечательности товара, а для того чтобы решить проблему.

2)                            Люди любят готовые решения и если вы убедите их что товар решит их проблему считайте что вы продажник….

3)                            Люди не любят думать, давайте им готовые решения.

4)                            Общаясь с покупателем стройте диалог так чтобы он не мог говорить нет, не допускайте закрытых фраз.

Я надеюсь, что вам понравилась статья. Она станет первой в небольшой серии записей – как продавать себя (резюме), как продавать идею (составляем бизнес план), как увеличить продажи в рознице не вложив ни рубля. Чтобы оперативно получать новые статьи подпишитесь на обновления блога.

В завершение статьи небольшое видео, я считаю что это высший пилотаж.

С уважением, Николай Танкушин.